Sind Photovoltaik-Dienstleistungen ein Geschäftsfeld für Energieversorger?

Viele Energieversorger versuchen derzeit, neue Geschäftsfelder zu etablieren und sich vor allem im Bereich energienaher Dienstleistungen zu positionieren. Ein solches Geschäftsfeld ist der Photovoltaik-Markt, für den in letzter Zeit eine Reihe neuer Angebote entstanden sind. Diese sollen die aufgrund der gesunkenen Einspeisevergütung stark gefallene Nachfrage wieder ankurbeln, indem andere Anbieter als bisher neue Zielgruppen ansprechen.

Darüber hinaus entstehen rund um die Optimierung des Eigenverbrauchs neue Möglichkeiten wie Energiespeicher oder Energiemanagementsysteme, die ebenfalls im Markt platziert werden müssen. Ergänzend werden auch immer mehr Dienstleistungen wie Wartung oder Versicherung der Anlagen angeboten.

Spätestens wenn die ersten Anlagen nach 20 Jahren komplett aus der EEG-Förderung herausfallen, entsteht ein neuer Markt, der ebenfalls mit neuen Konzepten bedient werden kann.

Einen kleinen Überblick über aktuelle und künftige Möglichkeiten gibt der folgende Beitrag:

Photovoltaik-Anlagen zum Kauf oder als Pacht-/Mietmodell

Vor allem mithilfe von Dienstleistern wie Greenergetic, Eness, DZ-4 oder Trianel bieten immer mehr Versorger auch PV-Anlagen für Privat- und Gewerbekunden an. Dem Vorteil, dass der Dienstleister die technische Plattform und die Abwicklung übernimmt, steht der Nachteil entgegen, dass ein guter Teil der Wertschöpfung wegfällt. Im Fall der Nutzung eines White Label-Modells ist man nicht einmal Vertragspartner des Kunden und der Erlös reduziert sich auf eine Abschlussprovision.

Trotzdem können solche Modelle interessant sein, da sie einen einfachen und risikoarmen Einstieg in das Geschäftsfeld ermöglichen. Durch den kontinuierlichen Ausbau des Dienstleistungsangebots dieser Anbieter besteht zudem die Möglichkeit, die eigenen Aktivitäten zu erweitern und ein umfassendes Leistungsportfolio aufzubauen.

Der Markteintritt über solche Modelle ist jedoch kein Selbstläufer. Die Vertriebsleistung muss stimmen und die Vertriebsstrategie muss auf die lokale oder regionale Markt- und Kundenstruktur abgestimmt werden.

Gerade deshalb sollten Energieversorger vor dem Markteintritt alle Optionen, vom selbst entwickelten Angebot bis zum Verzicht auf eine solche Lösung, prüfen. In manchen Regionen ist das Potenzial unter Umständen schon weitestgehend ausgeschöpft, in anderen bestehen große Absatzchancen. Der Erfolg kann aber auch von der Wahl des Umsetzungspartners abhängen. Je nach Ausgangssituation kann die Schaffung einer eigenen Umsetzungslösung erfolgreicher sein als der Rückgriff auf einen bundesweit aktiven Dienstleister oder umgekehrt.

Darüber hinaus gilt zu bedenken, dass der reine PV-Markt nicht mehr existiert. Längst geht es darum, neben der Solaranlage auch Speicher und Smart Home-Module als Gesamtsystem zu verkaufen. Mit den bald obligatorischen Smart Metern entstehen nochmals mehr Möglichkeiten für ein intelligentes Energiemanagement. Zu guter Letzt wird die steigende Bedeutung der Elektromobilität die Komplexität des Gesamtsystems mit Heimlademöglichkeiten und dem zusätzlichen, mobilen Speicher weiter erhöhen. Diese Entwicklung sollte bei der Planung eines PV-Angebots auf jeden Fall berücksichtigt werden.

Balkonanlagen

Die kleinen Balkonanlagen, die man direkt an der heimischen Steckdose anschließt, erscheinen eigentlich mehr als netter Werbegag, denn als seriöse Eigenerzeugungslösung. Trotz einer unsicheren Rechtslage, teilweise hohen Anforderungen an die Netzintegration (Anmeldung beim Netzbetreiber, ggf. Installation eines Smart Meters), der ablehnenden Haltung vieler Netzbetreiber und der wahrscheinlich nötigen Genehmigung durch Vermieter oder Eigentümergemeinschaften entstehen immer wieder neue Angebote, die die Eigenerzeugung auf dem heimischen Balkon oder im Garten im Kleinstmaßstab proklamieren.

Ob diese Balkonkraftwerke aus der Nische herauskommen, wird überwiegend von den rechtlichen Rahmenbedingungen abhängen. Derzeit sieht es jedoch nicht so aus, als würde sich die Lage kurzfristig ändern.

Wartung und Instandhaltung von PV-Anlagen

Dass Solaranlagen auch regelmäßig überprüft, gewartet und ggf. instandgehalten werden müssen, ist kein Geheimnis. Entsprechende Angebote von Energieversorgern gibt es jedoch erst seit Kurzem. Theoretisch kommen mehr als 1,5 Mio. Solaranlagen in Deutschland für solche Services in Frage. Wie groß der Markt jedoch wirklich ist, hängt davon ab, wie viele Nutzer bereits Wartungsverträge mit anderen Dienstleistern haben und wie häufig die Anlagen tatsächlich gewartet werden. Empfohlen werden ein bis zweijährige Zyklen, je nach Anbieter und ggf. Versicherungsanforderungen. Für 100 bis 150 Euro erhält der Kunde dann eine Prüfung der Anlage, der Verkabelung, des Wechselrichters und der Befestigung. Ggf. enthalten solche Verträge auch Notfall-Services und ergänzende Leistungen.

Versicherungen können ebenfalls Bestandteil solcher Angebote sein, können aber auch separat bzw. im Paket mit einer neuen Solaranlage angeboten werden.

Wer Solaranlagen verkauft oder vermietet und an einer langfristigen Vertragsbeziehung mit regelmäßigen, persönlichen Kontakten mit dem Kunden interessiert ist, kann diese Ziele mit einem Wartungsvertrag erreichen. Bei den jährlichen Kundenterminen können unter Umständen weitere Umsatzpotenziale erschlossen oder die Kundenbindung in Bezug auf Strom- und Gaslieferungen gesteigert werden.

Repowering/Upgrade alter Anlagen

Wenn demnächst die ersten Anlagen aus der EEG-Förderung herausfallen, werden die meisten PV-Installationen ihre maximale Lebensdauer noch nicht erreicht haben. Prinzipiell gilt es dann, den Eigenverbrauch zu maximieren, um das meiste aus der Anlage herauszuholen. Dies kann durch Energiemanagementsysteme und Speicher erreicht werden. Da die Lebensdauer der PV-Anlage aber begrenzt ist und ein Speicher unter Umständen länger hält, kann auch direkt Vorsorge für den Fall des Ausfalls der PV-Anlage getroffen werden. Ersatz durch eine neue Kauf- oder Mietanlage, Reparatur der Altanlage usw. sind Möglichkeiten, die für den erfahrenen PV-Nutzer interessant sein und das Leistungsspektrum im Solarbereich sinnvoll erweitern können. Bis PV-Anlagen in nennenswertem Umfang aus der EEG-Förderung herausfallen, wird es allerdings noch dauern. Bis dahin wird sich auch gezeigt haben, ob sich der PV-Markt vor dem Hintergrund sinkender Erzeugungskosten auch ohne oder mit minimaler Förderung weiter positiv entwickeln kann. 

Kritische Prüfung aller Optionen nötig

Inwieweit die vorgestellten Lösungen für Energieversorger interessant sind, kann nicht pauschal beantwortet werden. Jedes Unternehmen muss selbst anhand der individuellen Rahmenbedingungen, Kundenstrukturen etc. prüfen, wie große die Zielgruppen sind, ob sich interessante Absatzpotenziale ergeben und in welcher Form, selbst oder mit Dienstleistern, welche Angebote letztlich eingeführt werden sollen.

Gerne unterstützen wir Sie im PV-Bereich, aber auch bei anderen Themen, mit der Entwicklung einer passenden Geschäftsfeldstrategie für Ihr Unternehmen.

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