Handelsunternehmen als Energievermittler: Chancen und Grenzen
Aktuelles Beispiel: E.ON kooperiert mit WEB.DE und GMX
E.ON und die United Internet AG zeigen mit ihrer Kooperation über WEB.DE und GMX, wie Handels- und Dienstleistungsunternehmen mit großer Reichweite den Energiemarkt für sich nutzen können. Die beiden E-Mail-Portale bieten ihren rund 35 Millionen Nutzerinnen und Nutzern seit Kurzem Strom- und Gastarife von E.ON an und setzen dabei auf eine einfache, digitale Vermarktung sowie zusätzliche Prämien für Neukunden.
Rückblick: Vom eigenen Versorger zur Kooperation
In der Vergangenheit gab es mehrere Beispiele, in denen Handels- und Dienstleistungsunternehmen eigene Energieversorger gegründet haben. Bekannte Fälle sind etwa Tchibo, das mit Tchibo Energie zwischenzeitlich selbst als Versorger auftrat, oder die BayWa, die über die BayWa r.e. ein eigenständiges Energiegeschäft aufgebaut hatte. Heute setzt sich jedoch ein anderes Modell durch: Statt eigene Strukturen aufzubauen, nutzen Unternehmen mit starker Marke die Kooperation mit etablierten Energieanbietern. So steht E.ON hinter Lidl Strom, 123energie von den Pfalzwerken hinter Aldi Ökoenergie und Vattenfall hinter dem neuen Stromprodukt Tchibo Energy. Damit hat sich der Trend klar in Richtung White-Label- und Kooperationslösungen verschoben.
Warum viele Angebote wieder verschwunden sind
Es hat sich gezeigt, dass branchenfremde Unternehmen große Schwierigkeiten haben, einen eigenständigen Energievertrieb in ausreichendem Umfang erfolgreich zu skalieren. Die Anforderungen an Beschaffung, Bilanzkreismanagement, Abrechnungssysteme und regulatorische Vorgaben sind hoch und erfordern spezielles Know-how sowie erhebliche Investitionen. Viele Handelsunternehmen haben daher ihre eigenen Versorgeraktivitäten wieder eingestellt. Kooperationen mit etablierten Energieanbietern erweisen sich dagegen als deutlich einfacher umsetzbar: Sie lassen sich schneller implementieren, verursachen weniger laufende Risiken und ermöglichen es, die eigene Markenreichweite ohne großen organisatorischen Aufwand in den Energiemarkt einzubringen.
Kooperation statt Eigenvertrieb
An die Stelle eigenständiger Versuche sind Kooperationsmodelle getreten, bei denen der Handel seine Marke und Kundenreichweite einbringt, während die Energieversorgung durch erfahrene Partner erfolgt.
Fazit: Klare Rollenverteilung als Erfolgsfaktor
Erfolg entsteht nicht allein durch bekannte Namen und eine große Reichweite. Damit Kooperationen tatsächlich wirken, müssen die Energieprodukte genauso professionell vertrieben werden wie jedes andere Strom- oder Gasangebot auch. Dies bedeutet etwa, dass die eigenen Kanäle des branchenfremden Partners konsequent bespielt werden müssen. Dies kann entweder selbst oder etwa mit gezielten Promotion-Aktionen, wie man sie von E.ON und eprimo bspw. In den Mediamärkten sehen kann.
Gleichzeitig sollten Versorger auch klassische Vertriebskanäle wie Vergleichsportale oder den Direktvertrieb nutzen. Hier können bekannte Marken wie Aldi oder Lidl sowohl ein bestimmtes Preis-Image vermitteln als auch wechselwilligen Kunden durch die Markenbekanntheit Sicherheit bei ihrer Entscheidung bieten. Richtig eingesetzt verbessert dies nicht nur die Preiswahrnehmung, sondern kann auch die Kundenzufriedenheit nachhaltig steigern.
Wir helfen dabei, Partnerschaften strategisch zu nutzen
Für Energieversorger stellt sich die Frage, wie sie solche Partnerschaften strategisch nutzen können, um ihre Position im Wettbewerb zu stärken. Genau hier setzt Kreutzer Consulting an: Wir unterstützen Versorger dabei, die richtige Rollenverteilung in Handelskooperationen zu definieren und so neue Vertriebspotenziale erfolgreich zu erschließen. Sprechen Sie uns an, wenn Sie wissen möchten, wie Ihr Unternehmen von Kooperationen mit Handels- und Dienstleistungsunternehmen profitieren kann.