Hohes Marktpotenzial im Vertrieb von PV-Anlagen
In Zeiten tendenziell steigender Strompreise streben Kunden zunehmend nach der Maximierung des Eigenverbrauchs aus der heimischen oder gewerblichen PV-Anlage. Dies ist jedoch nur einer der Gründe, weswegen es sich für Energieversorger lohnen kann in das Geschäftsfeld Photovoltaik-Vertrieb einzusteigen oder neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Insbesondere der Wegfall des Förderdeckels von 52 GW installierter PV-Leistung, den das Klimakabinett angekündigt hat, hat den Optimismus in der Branche gestärkt und neue Investitionssicherheit geschaffen.
Dass die Nachfrage nach PV-Produkten steigt, zeigen verschiedene Studien, wie bspw. das KfW-Energiewende-Barometer, eine aktuelle Befragung von BearingPoint und die Vertriebskanalstudie Energie 2019. Trotz starkem Wettbewerb in dem Geschäftsfeld – sei es durch Modul-Hersteller wie Hanwha Q CELLS, Speicher-Hersteller wie Senec und sonnen, spezialisierte PV-Anbieter wie Zolar und Calosol sowie Energieversorger oder sonstige Anbieter – können sich für Energieversorger u.a. neue Gewinnchancen und Cross Selling-Potenziale ergeben. Entscheidend für den Erfolg ist jedoch die Entwicklung geeigneter Geschäftsmodelle und Identifikation von Kooperationschancen. Im Schwerpunktthema der November-Ausgabe von Energiemarkt Aktuell haben wir neben der Marktentwicklung, Trends und Anbieterstruktur auch die Geschäftsmodelle und Vertriebslösungen für PV-Produkte analysiert.
„Rundum-sorglos-Pakete“
Komplett-Pakete, die in der Regel PV-Anlage, Wechselrichter, Installation und Netzbetrieb sowie teilweise auch Versicherung, Energiemanagementsystem, Datenlogger und optional Stromspeicher enthalten, haben aus Kundensicht eine hohe Attraktivität.
Vorteile für den Anbieter:
- Kosten und Einnahmen können relativ genau kalkuliert werden
- Pakete eignen sich gut zur Vermarktung
- Pakete können sinnvoll in den Bereichen Elektromobilität oder Wärme/Warmwasserbereitung erweitert werden
Nachteil für den Anbieter:
- Unvorhergesehene Kosten bei der Installation: Vorbeugung durch Vereinbarungen über Pauschalpreise mit örtlichen Installateuren
Insbesondere durch den Markthochlauf der Elektromobilität ergeben sich weitere Potenziale. So hat sonnen jüngst ein Komplettpaket inkl. Wallbox und geleastem Elektroauto aufgelegt und bei der MVV können die PV-Anlage zusammen mit einer Wallbox bestellt werden.
Pachtmodelle
Pachtmodelle sind für viele Kunden, die anderweitig die Investition in eine Solaranlage scheuen würden oder sie sich schlichtweg nicht leisten können, eine interessante Option.
Vorteile für den Anbieter:
- Erweiterung der Zielgruppe
- Langfristige Kundenbindung (ggf. auch über Reststromlieferung)
- Tendenziell etwas höhere Einnahmen
Nachteil für den Anbieter:
- Anbieter muss in Vorleistung gehen: Risiko des Zahlungsausfalls beim Kunden
Spezielle Reststromprodukte
Um den Kunden über den Eigenverbrauch aus der PV-Anlage und ggf. Speicher hinaus mit Energie zu versorgen, können Versorger ihre PV-Angebote mit speziellen Reststromprodukten abrunden. Aus Marketing-Sicht sind dabei die sog. Strom-Communities oder Solar-Clouds besonders interessant.
Quelle: enviaM
Weitere Geschäftsmodelle und deren Vor- und Nachteile, bspw. der Vertrieb von Solardachziegeln, sowie optimale Vertriebslösungen werden in der November-Ausgabe von Energiemarkt Aktuell näher beleuchtet.
Gerne unterstützen wir Sie bei der individuellen Analyse und Bewertung der für Ihr Unternehmen geeigneten Geschäftsmodelle und Vertriebslösungen.