Kreutzer Consulting - Wettbewerbsbeobachtung, Energy Services

Die aktuelle Preissituation im Energiemarkt stellt alle Marktteilnehmer vor extreme Herausforderungen, wenn auch zum Teil aus sehr unterschiedlichen Gründen. Zwar wird sich die Situation in den nächsten Monaten voraussichtlich etwas entspannen und wieder günstigere Preise mit sich bringen; die Folgen der aktuellen Hochpreisphase werden sich in den Endkundenpreisen allerdings noch mindestens zwei Jahre lang widerspiegeln und im Markt zu weiteren Verwerfungen führen.

Grund hierfür sind vor allem die unterschiedlichen Beschaffungsstrategien der Marktteilnehmer, die – je nach Risikoneigung – sehr kurzfristig oder aber weit in die Zukunft hinein wirken. Sobald die Preise an den kurzfristigen Beschaffungsmärkten fallen, werden schnell wieder recht günstige Angebote am Markt zu finden sein, während gleichzeitig konservativ beschaffende Unternehmen Preiserhöhungen vornehmen müssen. Ob Kunden und Medien in einem Jahr noch daran denken, dass die dann anstehenden Preisanpassungen etwas mit der Energiepreiskrise zu tun hatten und dass vor allem die Unternehmen erhöhen müssen, die während der Krise Preisstabilität bieten konnten, sei dahingestellt.

Es ist allerdings klar, dass das heutige Beschaffungsverhalten die Möglichkeiten zur Preisgestaltung in der Zukunft schon zu einem guten Teil festlegt. Insofern sollte man sich zeitnah Gedanken darüber machen, welche Preisgestaltungsspielräume man noch haben wird, wie diese möglichst sinnvoll genutzt werden und wie man mit unterschiedlichen Kundengruppen (Bestand, Grundversorgung, Neukunden etc.) und in den jeweiligen Vertriebskanälen verfahren möchte.

Unabhängig davon, wie man sich entscheidet, muss die Kommunikationsstrategie vorbereitet werden. Diese wird anschließend darüber entscheiden, inwieweit man den Kunden auch bei steigenden Kosten eine positive Botschaft vermitteln kann, die zum Bleiben motiviert oder ob man größere Kundenabgänge in Kauf nimmt.

Zentrale Fragen sind dabei unter anderem:

• Soll der Grundversorgungsvertrag für Neukunden auch langfristig beibehalten werden?
• Wie können die Neukunden in der Ersatzversorgung sinnvoll in Laufzeitverträge überführt werden?
• Wie können Beschaffung und Tarifangebote gestaltet werden, die den Kunden von fallenden Preisen profitieren lassen?
• Sind Spotmarkt-Produkte und dynamische Tarife ein sinnvoller Weg, um Kunden marktnah und risikoarm zu versorgen?
• Wie kann dem Wunsch der Kunden nach Preisstabilität in Verbindung mit dynamischen Tarifen Rechnung getragen werden?
• Welche Rolle spielen Preisgarantien und Vertragslaufzeiten in der Zukunft?
• Wo entsteht Kundenbindung unabhängig vom Preis?
• Wie kann die Beschaffungsstrategie angepasst werden, um die Risiken gering zu halten, aber gleichzeitig von Chancen profitieren zu können?
• Welche Auswirkungen haben neue Produkte und Preismodelle auf die Vertriebsaktivitäten und die Kundenkommunikation?
• Müssen die Vertragsbedingungen angepasst werden, um künftig besser gegen solche Krisen gewappnet zu sein?
• usw.

Letztendlich ist das gesamte Geschäftsmodell im Strom- und Gasvertrieb sowie darüber hinaus auf seine Zukunftsfähigkeit und Resilienz gegenüber möglichen künftigen Krisen zu prüfen. Wir gehen davon aus, dass die Marktunsicherheiten weiter zunehmen und es daher nötig sein wird, die Kunden stärker kommunikativ einzubinden und auch in schwierigen Phasen mitzunehmen.

Hierzu benötigt man einen umfassenden Marktüberblick, eine klare Vorstellung von möglichen künftigen Entwicklungen und eine Vision für das eigene Unternehmen. Kommen Sie auf uns zu und lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie in einem zunehmend dynamischen Marktumfeld wettbewerbsfähig bleiben und ihre Marktposition sichern und ausbauen können.