Trends 2018 – Prämien, Mehrwerte & Bundles
In unserem Rückblick auf das Energievertriebsjahr 2017 werden Produktbündel als einer der bestimmenden Trends genannt. Kreutzer Consulting prognostiziert auch für 2018 ein verstärktes Angebot von Sachprämien, Produktbündeln und integrierten Mehrwertleistungen vor allem im Bereich der Stromtarife. Die Vertriebskanalstudie Energie 2017 zeigt, dass die Kunden Angebote von bspw. Hardware-Bundles positiv aufnehmen und diese eine hohe Conversion Rate erzielen. Um eine Strategie zur Differenzierung des eigenen Angebots erarbeiten zu können, ist ein kontinuierliches Screening des Marktes und die Identifikation von Best-Practice-Beispielen notwendig.
Produkteinführungen in den vergangenen sechs Monaten
Welche Neuerungen Versorger in den vergangenen sechs Monaten im Bereich der Produktbündel, Sachprämien und Mehrwertleistungen im Markt platziert, zeigt die Grafik unten in chronologischer Reihenfolge. Separat werden noch die jüngsten Produkte der EnBW und der Stadtwerke Glückstadt besprochen.
Legende:
Juni - August:
Juli - September:
September - Oktober:
September - November:
November - Dezember:
EnBW und Stadtwerke Glückstadt bieten Haushaltsschutzbriefe von MEHRWERK an
Abgesehen von den dargestellten Produkteinführungen haben die EnBW und die Stadtwerke Glückstadt in Zusammenarbeit mit der MEHRWERK GmbH, einem Dienstleister für Kundenbindungsprogramme, Produktdifferenzierung und Zusatzleistungen, Haushaltsschutzbriefe als Mehrwertleistung in ihr Portfolio aufgenommen. Beide Schutzbriefe haben einen ähnlichen Leistungsumfang:
- Handwerkerleistungen (bspw. Schlüsseldienst, Elektroinstallateurs- oder Sanitärservice) mit Kostenübernahme von 1.000 Euro
- Sicherheits- und Serviceleistungen (bspw. Sicherheits- und Wachdienst nach einem Einbruch) mit Kostenübernahme von bis zu 500 Euro
- Garantieverlängerung von Elektrogeräten
- 25 % Rabatt auf Reparaturen von Elektrogeräten
- Schlüsselfund-Service
Unterschiede sind bei der Produkt- und Preisgestaltung auszumachen. Während die EnBW eigens den Stromtarif „EnBW Secure+“ zur Implementierung des Schutzbriefs konzipiert hat, können diesen alle Strom- und Gaskunden der Stadtwerke Glückstadt auf Anfrage abschließen. In beiden Fällen ist die Laufzeit des Versicherungsvertrages an die des Energieliefervertrags gekoppelt.
Unterschiede gibt es auch in der Preisgestaltung. Aktuell ist „EnBW Secure+“ der teuerste Tarif, den die EnBW anbietet. Aufgrund der kürzeren „Netto-Preisgarantie“ des Tarifs „IdealPrivat“ ist ein Vergleich der beiden Produkte nur bedingt möglich, allerdings weisen sie die größte Ähnlichkeit auf. Bereinigt um den Sofortbonus von 80 Euro bei „IdealPrivat“ ist dieser in der Beispiel-PLZ 38100 bei einem Verbrauch von 4.000 kWh/Jahr rund 73 Euro/Jahr günstiger als „EnBW Secure+“. EnBW preist die Kosten des Schutzbriefes also in die Tarifkonditionen ein. Bestandskunden der Stadtwerke Glückstadt erhalten den Schutzbrief dagegen im ersten Jahr kostenlos. Danach werden jährlich 84 Euro fällig. Somit wird klar, dass Kunden der EnBW die Kosten für den Schutzbrief größtenteils von Beginn an selbst tragen, während die Stadtwerke Glückstadt die Kosten im ersten Jahr erlassen. Zudem verlängert sich der Vertrag für den Schutzbrief nicht automatisch zu kostenpflichtigen Variante, während bei „EnBW Secure+“ eine gängige Verlängerung um ein Jahr vorgesehen ist.
Es zeichnen sie dabei zwei unterschiedliche Strategien ab, die die verschiedenen Einsatzmöglichkeiten von Mehrwertleistungen illustrieren. Die Stadtwerke Glückstadt zielen eindeutig auf die Bindung von Bestandskunden ab, die Mehrwerte geschenkt bekommen und auch keine Zusatzkosten fürchten müssen, falls sie vergessen den Schutzbrief zu kündigen. Vor Ablauf bietet sich die Gelegenheit, auf die Möglichkeit zur Verlängerung hinzuweisen, sodass bspw. die zweijährige Garantieverlängerung für Elektrogeräte weiterhin greift. Die EnBW hat eher die Neukundengewinnung durch ein differenziertes Produkt, das sich vom Wettbewerb abhebt, im Blick.
Für 2018 wappnen
Im kommenden Jahr werden Produktbündel, Mehrwertleistungen oder Sachprämien an Bedeutung im Wettbewerb um Neukunden gewinnen. Sie wollen sich über Strategien zur Produktdifferenzierung austauschen? Nehmen Sie unser Angebot zu einem unverbindlichen Gespräch wahr!